Autohaus Karl & Co.: "Reifenabsatz im Jahr 2010 verdoppelt"
ProContour:
Herr Bauer, ist das immer komplizierter werdende Reifengeschäft für ein BMW Autohaus mittlerweile eher eine lästige Pflichtübung? Oder liegen darin immer noch Umsatz- und Ertragspotenziale, die man leicht unterschätzen könnte?
Jürgen Bauer:
... Auf jeden Fall ist dort ein großes Potenzial vorhanden, da nicht alle Kunden nach dem Erwerb eines Fahrzeugs auch optional ergänzende Angebote im Autohaus nutzen. Und dieses Potenzial gilt es zu aktivieren und in Umsatz zu verwandeln. Ich nenne da beispielsweise Zusatzwartung und Zubehör – insbesondere aber natürlich Reifen als Sekundärgeschäft.
ProContour:
Nun gibt es neben den Umsatz- und ertragsbezogenen Aspekten ja auch noch gänzlich andere Aspekte. Kann man über Reifen so etwas wie Kundenbindung oder gar zusätzliche Sympathiewerte für ein Autohaus erzeugen?
Jürgen Bauer:
... Ja, Kunden begrüßen es, wenn sie alles aus einer Hand bekommen und keinen zusätzlichen Zeitaufwand oder sonstige Scherereien haben. Der Kunde fühlt sich gut aufgehoben und gut betreut, denn zu seinem Autohaus hat er in der Regel ein Grundvertrauen. Gerade der Service beweist hier seine Professionalität und vermittelt Sicherheit wie in unserem Fall zum Beispiel mit der Reifengarantie. Wenn Sie das Thema Sommer / Winterreifen nehmen, so haben wir allein hier zwei wertvolle Kundenkontakte pro Jahr zur Beziehungspflege und Kundenbindung.
ProContour:
Das Autohaus Karl & Co. hat sich 2009 für die Anschaffung des automatischen Reifenmesssystems ProContour H3-D causa entschieden. Was waren Ihre Ausgangsüberlegungen dazu?
Jürgen Bauer:
... ,,Wo wir sind ist vorne“, sage ich immer zu meinen Mitarbeitern. Und das setzt nicht nur eine bestimmte Haltung und einen bestimmten Geist voraus – das heißt auch: Wo finden wir wirklich neue innovative Technologien, die unseren Anspruch unterstützen? Und das war und ist aktuell sicherlich die ProContour Technologie. Wir wollen immer den „First Mover Advantage“ herausarbeiten und uns so einen Vorsprung gegenüber unseren Wettbewerbern sichern. Im Übrigen darf man nicht verkennen: Auch Kunden nehmen Innovation positiv war – spannende Innovationen steigern das Autohauserlebnis.
ProContour:
Welche Messgrößen werden denn bei der Einfahrt auf das Betriebsgelände automatisch erfasst?
Jürgen Bauer:
... Es werden zur Zeit die Reifenprofiltiefe und der Reifenabrieb von Fahrzeugen gemessen, die zu uns auf den Hof kommen. Aktuell denken wir über eine Erweiterung des Systems auf die Erkennung von Winter- und Sommerreifen nach.
ProContour:
Mit dem Überfahren des Reifenmesssystems wird dem Serviceberater bereits via Kennzeichenerfassung der Zustand aller vier Reifen übermittelt und er kann ihn als Dokument ausdrucken und im Beratungsgespräch nutzen. Welchen Nutzen sehen Sie darin?
Jürgen Bauer:
... Ganz eindeutig der Überraschungs- und Aha-Effekt beim Kunden. Das vermittelt ihm Kompetenz und überzeugt ihn, beispielsweise auf eine Spurvermessung oder einen vorsorglichen Reifenwechsel einzugehen. Denn schlussendlich geht es um nicht weniger als Sicherheit. Interessant für uns war aber auch, dass plötzlich neue Kunden auf den Hof kamen, die wir bis dato noch nicht gesehen hatten. Ganz klar das Resultat aus Mundpropaganda und Stammtischgesprächen.
ProContour:
Welche Eingriffe in Ihre bisherige Prozessstruktur waren nötig, um das System in vorhandene Abläufe zu integrieren?
Jürgen Bauer:
... Es musste hauptsächlich der Terminplaner verändert werden, damit dieser mit dem Reifenmesssystem kommunizieren kann. Weiterhin war es nötig, die Ablaufprozesse zwischen Serviceassistenz und Serviceberater anzupassen. Die Info der Reifendaten muss schließlich schneller beim Serviceberater als beim Kunden sein, um den Aha-Effekt auszulösen.
ProContour:
Ihr ProContour H3-D causa ist nun mittlerweile seit über neun Monaten in Betrieb. Wie sind Sie mit der Leistung des Systems zufrieden? Wie ist die Akzeptanz bei Ihren Serviceberatern?
Jürgen Bauer:
... Nach anfänglichen, für so ein Projekt aber wohl typischen Problemen in der Pilotphase, läuft unser System seit Sommer zuverlässig. Dieses konnte durch eine intensive Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen der ProContour GmbH und dem Projektteam auf unserer Seite erreicht werden. Hilfreich war dabei auch, dass ProContour mehrere Tage im Werkstattbetrieb anwesend war und intensiv mit den Serviceberaten Gespräche geführt hat.
ProContour:
Die letztendlich entscheidende Frage: Was sagen denn Ihre Kunden, wenn sie bei der Einfahrt auf Ihr Betriebsgelände bereits eine Rückmeldung, und noch vor der Serviceannahme am Fahrzeug einen ausgedruckten Reifenzustandsbericht erhalten?
Jürgen Bauer:
... Die Kunden staunen und sind begeistert! Der Serviceberater stellt dem Kunden dann das System kurz vor und übergibt Ihm den Ausdruck seiner Messung. Der Rest ergibt sich von selbst.
ProContour:
Eine Investition in so ein Reifenmesssystem ist ja immer auch mit der Frage verbunden, was unter dem Strich wirtschaftlich dabei rauskommt. Können Sie das ein wenig konkretisieren?
Jürgen Bauer:
... Lassen Sie es mich so formulieren: Ein Kunde kommt aus einem bestimmten Serviceanlass zu uns. Mit dem Reifenmesssystem verdoppeln wir die Servicechancen, die uns dieser Anlass bietet. Wir erreichen damit also nicht nur eine lückenlose Reifenüberprüfung aller unser Kundenfahrzeuge – wir steigern dadurch natürlich signifikant unseren Reifenumsatz.
ProContour:
Jede Investition muss sich auf der Zeitachse früher oder später amortisieren. Von welcher Amortisationszeit gehen Sie für den Einsatz im Autohaus Autohaus Karl & Co. aus?
Jürgen Bauer:
... Das ist natürlich abhängig von den Durchgängen pro Tag. Für mittlere und große Betriebe mit mehr als 30 Fahrzeugen pro Tag rechnet sich so ein System bestimmt. In unserem Falle konnten wir den Reifenabsatz loser Reifen im Jahr 2010 gegenüber 2009 verdoppeln...
ProContour:
Herr Bauer, wir danken Ihnen für dieses Interview.
